奔驰宝马代理从小白到总监 我在硅谷的“增长黑客”之旅

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  有完后 大家,亲戚我们都歌词 都以数据驱动营销,以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标,亲戚我们都歌词 都被人冠名为:增长黑客

  本文作者:曲卉,曾被增长黑客教父Sean Ellis招至麾下,在著名的增长黑客网担任增长产品经理;目前在美国当事人金融类领先的应用 Acorns 公司担任市场总监。本文发于GrowingIO博客和号,授权发布。

  有完后 大家,亲戚我们都歌词 都以数据驱动营销,以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标,亲戚我们都歌词 都被人冠名为:增长黑客。意味你也好奇亲戚我们都歌词 全是增长中所做的努力和改变,不妨来听听下面这位增长黑客的分享。

  增长黑客的概念由增长黑客网的创始人Sean Ellis在2010年首次提出,他的传奇事迹包括作为最早期的营销人员参与了Dropbox,EventBrite等多家独角兽公司的指数型增长。“增长黑客”被他描述为以增长为唯一目标的大家,亲戚我们都歌词 都所做的每一件事都力求会给产品带来持续增长的意味性。

  2012年,现任Uber 增长副总裁的Andrew Chen在他的当事人博客上发表了“增长黑客一点一点新的市场部副总裁“ (GrowthHacker is the new VP marketing), 又把增长黑客定义为营销人员和线程池员的混合体,亲戚我们都歌词 全是仅仅依赖于传统的营销策略,一点一点通过A/B测试,着陆页,病毒式等等各种技术手段来给产品招揽用户。

  现在大火的房屋分享网站Airbnb,当年利用美国老牌二手信息交换网站Craiglist快速获取用户一点一点最著名的增长黑客案列之一。

  简单的说,Airbnb成立初期,网站搭起来,有了最早期的房源,最缺的是哪此?用户!而Craiglist如同中国的58同城,每天全是上千万的用户在发布和浏览各种分类信息,其中一类一点一点寻找在当事人他家借宿的意味。与其花钱打广告,Airbnb的团队意识到Craiglist的已有用户群一点一点4个 大金矿。亲戚我们都歌词 都于是做了4个 Craiglist的集成,倘若房主在Airbnb上发布房屋出租的信息,就还要一键点击,通过十几次 简单的确认,自动发布到Craiglist上,推送到大量的寻租者身旁。越来越 4个 神来之笔,帮助Airbnb以几乎零成本获取了大量早期用户,而它和传统的营销手段大相径庭:第一它技术含量很高,是几乎要能engineer要能想出来并实现的手段;第二吸引用户全是依靠内部人员营销渠道,一点一点把你这人 一键推送的功能植入到产品当中。

  一点一点,增长黑客和传统的市场营销有哪此不一样?在我看来,增长是下一代的市场营销,它不光大大拓展了市场营销手段的边界,重新定义了营销和产品的关系,随着你这人 领域的不断发展和演化,还带来了一点一点全新的思维模式和流程。我人太好在未来“增长黑客”完后 4个 名词不后要被主流认可,倘若它的一点方意味逐渐渗透进到各个公司的市场和产品部门。总结起来,我认为是你这人 种思维。

  从Airbnb的例子里还要看出,增长不一定仅仅依赖于内部人员渠道,一点一点还要被植入到产品内部人员。一点近年来最成功的产品,创始团队都花了大量精力把增长机制融入到产品当中,不不 断优化。比如在Facebook的增长团队中,不光有营销渠道专家,全是专门负责产品“增长线图”的产品经理,亲戚我们都歌词 都和负责核心功能的产品经理并行,专门负责对产品内增长机制的开发和优化。

  不断实验和迭代:全是每个想法都能一击即中,倘若产品千变万化,世界日新月异,当年Airbnb还要靠Craiglist来获取大量用户,现在别的公司如法却不一定有用。一点一点用户增长的核心就在于通过大量试验,找到针对你的产品,用户和目标,哪此方案可行,哪此不可行。而试验的内容五花八门:还只是探索4个 全新的社交平台,还只是尝试和某个颜值男合作 推广,还只是优化应用中的用户注册流程,也还只是尝试新的用户推荐励机制。增长团队还要针对市场和产品现阶段的情况汇报,找到对用户增长潜在影响最大的重点领域,倘若通过大量的试验来达到目标。

  数据分析在用户增长运营中地位十分重要,无论是建立用户行为追踪体系和数据库,还是早期构建增长模型,定义关键指标,或是日常运营中的发现增长意味,和分析试验结果,都还要强大的数据分析能力。

  对用户生命周期的全面关注:做增长,鼎鼎大名的海盗指标( Pirate Metrics )AARRR 不可不知:Acquistion用户获取,Activation用户激活,Retention用户留存,Referral用户推荐,Revenue盈利,一点一点增长团队后要加入Resurrection(流失用户)。还要看出,和传统市场部门侧重于获取用户不同,增长部门的关注点几乎暗含了4个 用户从入门到流失到到深入的各个环节。意味对于初创企业,用户流和现金流同样重要,要能全面追踪用户流入和流出,要能发现改进的意味从而实现用户增长。

  硅谷最早成立专门的增长团队的公司包括Facebook,Twitter, Linkedin, Quora等,随着这十几次 独角兽公司用户的大幅增长和商业上的巨大成功,“Growth”逐渐开始英文英文成为硅谷创业公司最热门的新兴部门。

  有趣的是, 意味亲戚亲戚我们都歌词 都对“黑客”你这人 称呼的小心翼翼,以及“增长”你这人 新兴职能还在持续演化中,给你在Linkedin上看完各种各样的增长职位:Head of Growth, Growth Marketer,Product Manger Growth。哪此职位的侧重点略有不同,但都表明了从“增长黑客”到“增长团队”的演变,那一点一点把”增长“作为4个 长期系统的职能来运作,而非靠4个 4个 hack来暂时提升数据。

  早期创业公司往往只4个 增长人员单打独斗,一点一点还要4个 懂数据,市场,产品甚至编程的”杂家“;当公司发展到一定规模后,有能力组建专门的增长团队,会逐渐引入更明确的分工:

  有了团队,一套系统的增长方也至关重要。对4个 初创公司,简单说来,还要考虑采用如下十几次 步骤:

  1)构建增长模型:基本上一点一点用4个 数学公式总结公司的增长模型,把对增长影响对大的关键指标都出来;

  2)定义核心指标:也叫“北极星指标”意味“OMTM(one metric that matters),最简单的例子比如SaaS软件的周活跃用户数, 意味交易市场网站的订单成交数;

  3)找到聚焦领域:结合公司增长模型和海盗指标AARRR,找到要最大化核心增长指标,现阶段最应该聚焦的领域;

  4)产生想法,上线试验:针对目标,建立一系列的试验想法,按照影响力,难易程度,和成功意味性排序,倘若快速实施并上线)召开增长会议:每周选折 固定时间,整个团队包括管理层一齐,讨论试验的结果和,从而明确下一步的重点。

  让你像增长黑客一般做增长,亲戚亲戚我们都歌词 都还要找到增长的关键指标,要能对相应指标进行量化及分析,从而建立有效的增长模型,发现增长意味,监测用户行为变化,适时调整增长策略。让你践行上述操作,你还要强大的数据分析能力,而掌握一款优秀的数据分析产品,则能给你如虎添翼。

  说了越来越 多,你你说哪此很好奇增长黑客全是一群哪此样的人。人太好和一点领域一样,做增长的人也是五花八门百花齐放,绝大多数是市场营销或是产品经理的背景,全是不少是线程池员出身,后面 有哪此后要的杂家,全是深耕4个 方向一通百通的专家,有会编程的,全是不不编程的,有善于领导团队的,全是当事人贡献者。

  说起来我的背景似乎和做增长完整篇 沾不后面 ,生物本科毕业,人太好读了MBA,倘若在美国咱是女女网民,文化上的壁垒很明显,语言上的功底也全是一朝一夕还要补上,学校就业中心和各位师兄师姐都一再规劝我外国人想做市场相关工作越来越 。而MBA毕业完后 我也是曲线救国地在做市场数据分析。

  回头看来,从理科生,到数据分析师,到增长黑客,正意味这条走的弯弯曲曲跌跌撞撞,反而有了不少的成长和。总结起来,有4件事情给了我最大的帮助。

  在大公司做数据分析师的几年,要能直接接触到营销的完后 甚少,我下意识地开始英文英文通过做超级用户的妙招来学习营销。意味作为4个 消费者,天天被各种品牌用不同的妙招轰炸,意味你换4个 强度,就会发现当事人既还要从用户的强度体验产品和营销,也还要做4个 产品和营销策略的鉴赏师,而你这人 种语境的切换人太好非常利于你了解哪此手段更有效。比如,我每次收到营销邮件,后要读读看是是不是打动我,好在哪里,倘若把写得好的收藏起来,留着备用。在4个 陌生的文化,这还要说是学习营销和增长最直接速成的妙招。

  我你这人 天生注意力不太能持续集中,看完哪此新的东西都人太好有意思想专学 ,有一点一点人太好学的不精,倘若还要的完后 再捡起来却一点一点难。做数据分析师时,人太好接触要能营销,却有意味用到各种数据分析妙招和工具,给你闲着也是闲着,就协会了Tableau和SQL, 还选修了一点predictive analytics 的课程。哪此当时我不在 乎 用不不得上的积累,也给你已经 对各种增长分析工具要能快速上手。而做增长,意味产品各有特点,用户需求不同,竞争日新月异,各种新的营销手段也层出不穷,持续学习的能力几乎是4个 还要:意味每天,你全是通过大量的阅读,搜索,交流,以及试验,来快速摸清新的渠道底部形态,掌握新的技能。

  Connect the dots是我多年前在宝洁实习时学到的4个 概念,它对我影响非常深远。我对市场和增长的理解一点一点4个 connect the dots的过程。从最开始英文英文从书本上接触到基本的概念,理解常浅层的,已经 接触到各种各样的营销手段和产品,开始英文英文对一点名词有了当事人的体会,再已经 开始英文英文做增长后有了实战经验,又接触到各种思维模式,感觉多年来的各种理解和体会时不时 有了框架,相互之间全是了联系。比如说,完后 看完各种新的社交网络层出不穷,总两种乱花渐入迷人眼的感觉。现在头脑里有了AARRR海盗漏斗模型,就知道无论任何新的渠道,全是获取用户的两种妙招,每个渠道两种意味各有其规则,倘若最终全是要靠渠道,用户和营销的契合度来取得成功,它们在大的增长框架中占有当事人的,但也会随着时间变化不断更迭。时不时 用一套思维体系审视,久而久之,给你意识到一点看似完整篇 不同的事情,人太好本质上有很大的相同,给你两种打通任督二脉的感觉。

  T-shaped Marketer (T型营销人员)是现在很流行的4个 概念,是指广泛了解多种营销渠道和增长策略,一齐又有共要一两项深耕细作的专长。仔细想来,在学校里理科生逻辑和统计学的训练,以及过去几年在大公司做数据分析和建模的经验,人太好当时人太好非常琐碎,缺乏有趣,却让数据分析成为了我的长板之一。正是你这人 不经意的长板,给你在普遍擅长写作和创意的市场团队暗含了当事人的差异化竞争优势。我的体会是尤其对于市场和增长业内人士,在建立当事人的技能组时,重点深耕4个 长板,比盲目追逐全面了解各种营销手段要靠谱。

  了解当事人短板并想妙招从战略和策略上弥补: 时至今日,我当年不适合在美国做市场的缺点一点一点一点一点都还存在,我首先还是4个 女女网民,写英文文案还是比中文慢一点一点差一点一点,对于各种最新的文化潮流,社交平台也达要能老美的度。我的对策一点一点承认当事人的哪此缺点,从战略上选折 更能发挥当事人长处的领域,从策略上通不不 和团队合作 以及建立有效的工作流程来最小化哪此短板的影响。

  在这篇文章即将完成的完后 ,我忽然想起本科时在图书馆里写实验报告的哪此日子,那完后 要上四五门实验课,写完了生物实验报告,写有机化学,写完了有机化学,写分析化学.....现在的我不不再写科学实验报告,却时不时 在写增长试验报告,一样有对照组和实验组,一样有显著性检验,一样有试验假设,设计和结论。

  一点一点我常常想,你说哪此,并越来越 亲戚亲戚我们都歌词 都想象的越来越 不同,你说哪此人太好,亲戚亲戚我们都歌词 都全是过是在寻找当事人喜欢的妙招,设计亲戚亲戚我们都歌词 都当事人想做的实验。